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O cliente não vai embora apenas por causa do preço

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Quando um empresário perde um cliente, a primeira explicação costuma ser o preço. Em seguida, vem a concorrência. Embora esses fatores realmente influenciem a decisão de compra, eles nem sempre explicam por que uma empresa perde espaço no mercado. Em muitos casos, o problema está na comunicação.

Não me refiro à publicidade ou à frequência das publicações nas redes sociais. Falo da maneira como a empresa se apresenta, constrói sua reputação, transmite confiança e se relaciona com clientes, parceiros e fornecedores. Um dos erros mais comuns é comunicar apenas produtos e serviços. A empresa explica o que vende, destaca características, divulga promoções e apresenta novidades, mas deixa de responder à pergunta que realmente importa para o cliente. Por que escolher esta empresa e não outra?

Outro erro frequente é a falta de coerência. O site transmite uma imagem, as redes sociais apresentam outra e o atendimento reforça uma terceira percepção. Quando a comunicação perde consistência, a confiança também se enfraquece. E confiança é um dos principais fatores que influenciam uma decisão de compra.

Também é comum encontrar empresas que falam apenas sobre si mesmas. Contam sua história, destacam sua experiência e descrevem seus diferenciais, mas esquecem de mostrar como ajudam o cliente a resolver problemas reais. O foco deixa de ser quem compra para se concentrar em quem vende.

Existe ainda um erro silencioso, mas bastante comum. Muitas empresas só se comunicam quando querem vender. Permanecem meses sem produzir conteúdo, sem compartilhar conhecimento e sem manter qualquer diálogo com o mercado. Depois reaparecem anunciando promoções e esperam que o cliente continue lembrando da marca. A comunicação deixa de construir relacionamento e passa a existir apenas como ferramenta de venda.

Comunicação estratégica não significa falar mais. Significa comunicar melhor. É definir como a empresa deseja ser reconhecida, construir mensagens coerentes, compartilhar conhecimento e gerar confiança antes mesmo da necessidade de compra. No fim, clientes não escolhem apenas produtos. Escolhem empresas nas quais acreditam. E essa confiança não nasce no momento da venda. Ela é construída, pouco a pouco, por cada mensagem, cada atendimento e cada experiência oferecida ao mercado.

Empresas que tratam a comunicação apenas como divulgação disputam atenção. Empresas que tratam a comunicação como estratégia conquistam confiança e permanecem na escolha dos clientes.

Adriana Vasconcellos Soares é jornalista, assessora de imprensa e consultora em comunicação estratégica, posicionamento de marca e construção de autoridade para pequenos e médios negócios. Há mais de 26 anos desenvolve estratégias para fortalecer a reputação, ampliar a visibilidade e posicionar empresas, produtos e especialistas como referência em seus segmentos. É sócia da Six Comunicação Integrada.

Os textos, análises e opiniões publicados nesta coluna são de responsabilidade exclusiva de seu(sua) autor(a) e não refletem, necessariamente, a posição editorial do portal Hora de S. Paulo.

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O cliente não compra porque é rico ou pobre. Compra porque enxerga valor – por Adriana Vasconcellos Soares

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Existe uma ideia bastante difundida no marketing de que a classe A compra exclusividade enquanto a classe C compra preço. Embora essa lógica contenha parte da realidade, ela simplifica um comportamento muito mais complexo. As pessoas não compram apenas de acordo com sua renda, elas compram de acordo com aquilo que faz sentido para suas necessidades, valores, estilo de vida e percepção de valor.

É verdade que consumidores de maior renda costumam ter mais liberdade para escolher experiências personalizadas, serviços premium e produtos exclusivos. Da mesma forma, consumidores com orçamento mais limitado tendem a comparar preços com maior frequência e avaliar cuidadosamente o custo-benefício, mas essa não é uma regra absoluta.

Há empresários milionários que pesquisam preços antes de qualquer compra e negociam cada detalhe. Também existem consumidores de renda média que fazem sacrifícios financeiros para adquirir uma bolsa de luxo, um celular recém-lançado ou uma viagem internacional porque enxergam nesses bens uma forma de expressar identidade ou conquistar reconhecimento.

A renda explica quanto uma pessoa pode gastar, mas o comportamento explica por que ela decide gastar.

É justamente essa diferença que muitos pequenos empresários ignoram. Ao definir seu público apenas pela classe econômica, acabam construindo uma comunicação baseada em estereótipos. Enquanto isso, empresas que realmente conhecem seus clientes procuram entender perguntas muito mais importantes:

– O que faz essa pessoa confiar em uma marca?

– Ela procura segurança ou inovação?

– Busca praticidade ou exclusividade?

– Valoriza preço ou atendimento?

– Compra pela emoção ou pela lógica?

Essas respostas influenciam muito mais a decisão de compra do que a renda mensal. Consumidores de alta renda costumam avaliar aspectos como exclusividade, acesso antecipado, personalização e escassez. Já consumidores mais sensíveis ao orçamento tendem a priorizar utilidade, comprovação de valor, condições de pagamento e segurança na decisão.

Essas tendências existem, mas continuam sendo tendências, não regras.

Há consumidores de alta renda extremamente pragmáticos, e consumidores de menor renda altamente motivados por status, pertencimento e reconhecimento social. Por isso, a pergunta mais importante não deveria ser “qual classe social meu cliente pertence?”. A pergunta correta é “o que gera valor para ele?”.

Essa mudança de perspectiva transforma completamente a comunicação. Em vez de adaptar o discurso apenas ao poder aquisitivo, a empresa passa a construir mensagens alinhadas às motivações reais de compra. E é exatamente aí que entra o posicionamento. Empresas fortes não tentam agradar todo mundo, elas desenvolvem uma identidade clara, consistente e reconhecível. Sabem quem são, quais valores defendem e como desejam ser percebidas. Essa identidade funciona como um filtro natural e atrai pessoas que compartilham daquela visão e afasta quem procura outra proposta. O resultado é uma comunicação muito mais eficiente.

No fim das contas, pequenos negócios raramente deixam de crescer porque escolheram o nicho errado. Na maioria das vezes, eles deixam de crescer porque não conseguem comunicar claramente o valor que entregam.

Quem compra luxo procura confiança.

Quem compra economia também procura confiança.

Quem compra inovação procura confiança.

Quem compra tradição procura confiança.

O que muda é a forma como cada pessoa percebe esse valor.

Por isso, o sucesso não depende apenas do público escolhido, mas sim da capacidade de construir uma marca coerente, transmitir credibilidade e ocupar um posicionamento que faça sentido para as pessoas que você deseja atender.

No mercado atual, identidade vale mais do que generalizações e empresas que entendem isso deixam de disputar apenas preço ou status para disputar aquilo que realmente influencia qualquer decisão de compra: a percepção de valor.

Os textos, análises e opiniões publicados nesta coluna são de responsabilidade exclusiva de seu(sua) autor(a) e não refletem, necessariamente, a posição editorial do portal Hora de S. Paulo.

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O mercado que muitos pequenos negócios ainda ignoram – por Adriana Vasconcellos Soares

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Durante muito tempo, boa parte das estratégias de marketing concentrou seus esforços em conquistar consumidores mais jovens. Afinal, acreditava-se que inovação, consumo e crescimento estavam diretamente ligados às novas gerações. Mas os números mostram que essa lógica já não explica completamente o mercado brasileiro. Uma parcela cada vez mais ativa da economia é formada por pessoas com mais de 50 anos. Conhecida como “geração prateada” ou “economia prateada”, essa população reúne profissionais experientes, consumidores com maior poder aquisitivo e pessoas que permanecem economicamente ativas por muito mais tempo do que ocorria décadas atrás.

Dados divulgados pelo Instituto de Pesquisa Econômica Aplicada (Ipea) mostram que, somente em 2024, brasileiros entre 50 e 79 anos produziram cerca de R$ 89 bilhões por mês em renda do trabalho, o equivalente a 20% de toda a renda do trabalho do país. Além disso, essa parcela da população movimenta outros R$ 12 bilhões mensais provenientes de aposentadorias e pensões, ampliando significativamente sua capacidade de consumo.

Mais do que números, esse cenário revela uma mudança de comportamento. A ideia de que pessoas acima dos 50 anos estão encerrando a vida profissional já não reflete a realidade de uma parcela significativa da população. Muitos permanecem no mercado por escolha, ocupando cargos de liderança, atuando como consultores, empreendedores, professores e profissionais liberais. Outros iniciam uma segunda ou até uma terceira carreira, expressão utilizada para descrever profissionais que, após anos de experiência em uma área, decidem empreender ou seguir um novo caminho profissional. Há ainda quem permaneça trabalhando simplesmente porque deseja continuar produzindo, aprendendo e participando da vida econômica e social.

Ao mesmo tempo, trata-se de um público mais escolarizado, com maior expectativa de vida, mais autonomia financeira e disposição para investir em qualidade de vida, viagens, saúde, educação, tecnologia, lazer e experiências. Apesar disso, muitas pequenas empresas continuam direcionando praticamente toda sua comunicação para públicos mais jovens. Esse talvez seja um dos maiores erros estratégicos de posicionamento.

Quem conversa apenas com um perfil de consumidor pode deixar de enxergar um mercado altamente qualificado, fiel e disposto a consumir produtos e serviços que atendam suas necessidades reais.

Mas conquistar esse público não depende apenas de adaptar campanhas publicitárias, o maior desafio é construir confiança. É justamente nesse contexto que a comunicação estratégica e a assessoria de imprensa assumem um papel fundamental.

Consumidores mais maduros costumam valorizar reputação, credibilidade e histórico antes de tomar decisões. Eles pesquisam, comparam informações, procuram referências e tendem a confiar mais em empresas que demonstram autoridade no mercado.

Nesse contexto, entrevistas, reportagens, artigos assinados e presença recorrente na imprensa funcionam como importantes elementos de validação. Quando uma empresa aparece em veículos de comunicação explicando tendências, compartilhando conhecimento ou oferecendo orientações ao mercado, ela deixa de ser apenas mais uma opção comercial e passa a ser percebida como referência.

Esse movimento ganha ainda mais importância com o avanço da inteligência artificial. Ferramentas como Google AI Overviews, ChatGPT, Gemini e Perplexity passaram a utilizar conteúdos publicados em fontes confiáveis para construir respostas aos usuários. Isso significa que uma estratégia consistente de assessoria de imprensa fortalece não apenas a reputação perante as pessoas, mas também aumenta a presença digital em ambientes utilizados pelas inteligências artificiais.

Para pequenos negócios, essa pode ser uma oportunidade importante. Enquanto grandes empresas disputam investimentos elevados em mídia paga, negócios locais podem conquistar espaço produzindo conteúdo útil, compartilhando conhecimento especializado e construindo autoridade por meio da imprensa. Mais do que vender produtos, trata-se de construir relacionamento com um público que valoriza experiência, consistência e confiança.

O envelhecimento da população brasileira costuma ser apresentado como um desafio econômico. No entanto, especialistas defendem que ele também representa uma oportunidade de desenvolvimento, desde que empresas e governos saibam aproveitar o potencial produtivo e consumidor dessa geração.

Para quem atua com pequenos negócios, a mensagem é clara, talvez o próximo grande mercado para sua empresa não esteja nas novas gerações. Ele pode estar justamente entre consumidores que acumulam experiência, renda, tempo e disposição para continuar investindo em qualidade de vida. A diferença é que essas pessoas não procuram apenas preço. Elas procuram confiança. E a confiança continua sendo construída por meio de comunicação, reputação e autoridade.

A disputa não acontece apenas por visibilidade, ela acontece por confiança. E confiança continua sendo um dos ativos mais valiosos para qualquer negócio. No ambiente digital atual, ser encontrado é importante, mas ser reconhecido como uma fonte confiável pode fazer toda a diferença quando um cliente, um parceiro ou até mesmo uma inteligência artificial precisa escolher quem merece ser lembrado.

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A força da assessoria de imprensa nos pequenos negócios – por Adriana Vasconcellos

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Ainda é comum que pequenos empreendedores pensem que a assessoria de imprensa é um recurso reservado às grandes empresas. No entanto, é justamente entre os pequenos negócios que esse serviço revela seu maior potencial de transformação. Em um mercado cada vez mais competitivo, a visibilidade conquistada por meio da imprensa pode ser o diferencial entre ser mais um ou se tornar uma referência no seu segmento.

A imprensa tem um poder que vai além da divulgação, pois valida o que você faz. Quando um pequeno negócio conquista espaço em portais de notícias, revistas, rádios ou programas de TV, não está apenas promovendo um produto ou serviço. Está construindo reputação e credibilidade, dois pilares fundamentais para o crescimento sustentável. A exposição em um veículo de comunicação reconhecido desperta confiança no público, atrai novas oportunidades e posiciona a marca como autoridade no assunto.

Os resultados mostram claramente o alcance e o impacto dessa estratégia. Em outubro de 2025, o médico ortopedista Dr. Guilherme Falótico, cliente da Six Comunicação Integrada, teve matérias publicadas em veículos como Boa Forma, Zero Hora Digital, Webrun e Diário do Noroeste, alcançando juntos centenas de milhares de leitores e uma equivalência publicitária que ultrapassa R$ 23 mil em mídia espontânea. Já a psicóloga Sirlene Ferreira, também cliente da Six Comunicação Integrada, foi destaque em uma matéria no UOL, veículo com mais de 84 milhões de visitantes mensais, o que representa um retorno estimado de R$ 2,4 milhões em visibilidade, tudo isso sem investir em anúncios pagos.

Esses resultados mostram o quanto a assessoria de imprensa é uma ferramenta de excelente custo-benefício. Diferente da publicidade tradicional, que exige investimento direto para gerar alcance, a assessoria trabalha com credibilidade editorial, construindo pontes entre marcas e jornalistas. Quando um profissional ou empresa se torna fonte de informação, passa a ocupar um espaço de confiança junto ao público e à mídia.

Outro ponto importante é que a assessoria de imprensa se adapta ao porte e ao momento de cada negócio. Pequenas empresas e profissionais autônomos podem contar com estratégias sob medida, alinhadas à sua realidade e aos seus objetivos. É possível começar com ações pontuais, como o envio de releases e artigos assinados, e avançar para planejamentos mais amplos que envolvem relacionamento contínuo com a imprensa e fortalecimento da imagem pública.

Mais do que divulgar produtos, a assessoria ajuda o empreendedor a contar boas histórias, reais e com propósito, que despertam identificação e interesse. Pequenas empresas e profissionais liberais com propósito claro e posicionamento coerente têm mais chances de se destacar, conquistar espaço na mídia e transformar visibilidade em crescimento.

Em um cenário em que a atenção do público é disputada por milhares de marcas e profissionais de valor, aparecer na imprensa não é mais um luxo. É uma estratégia inteligente e acessível para quem quer crescer com consistência, construir autoridade e consolidar sua presença no mercado. Pequenas empresas com grandes histórias são as que mais têm potencial para ganhar espaço na mídia. Basta transformar propósito em pauta e deixar que a comunicação trabalhe a seu favor. Por isso, a assessoria de imprensa é um investimento estratégico que gera resultados reais de visibilidade, credibilidade e crescimento, especialmente para quem ainda está construindo sua marca.

Quer entender como aplicar isso na prática e fortalecer a presença da sua marca? Fale comigo. Juntos, podemos construir uma comunicação que gera resultados de verdade.

Adriana Vasconcellos Soares é jornalista formada pela Universidade de Mogi das Cruzes e pós-graduada em Comunicação Organizacional e Relações Públicas pela Faculdade Cásper Líbero. Atua desde 2000 no desenvolvimento de estratégias para divulgar empresas, produtos e serviços. É sócia da Six Comunicação Integrada, agência especializada em criar mecanismos de comunicação para fortalecer marcas, gerar novos negócios e construir reputação sólida nos meios de comunicação.

Os textos, análises e opiniões publicados nesta coluna são de responsabilidade exclusiva de seu(sua) autor(a) e não refletem, necessariamente, a posição editorial do portal Zero Hora Digital.

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Em abril, 76% dos postos de trabalho criados correspondem a pequenos negócios

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Dados do Cadastro Geral de Empregados e Desempregados (Caged) mostram que, no mês de abril, 76% dos postos de trabalho criados correspondem a pequenos negócios.

No período observado, foram gerados 180 mil empregos no Brasil. Destes, 136,3 mil foram originados por pequenas e microempresas.

Leia mais: Dívidas de até R$ 5 mil poderão ser parceladas em 60 meses

Outros 33,8 mil postos de trabalho foram gerados por negócios de médio e pequeno porte. Já a administração pública foi responsável por 4,6 mil novos empregos.

A área que mais se destacou foi o setor de serviços, no qual foram oferecidas 69,4 mil vagas.

Fonte: TV Cultura – Foto: Arquivo/Ag. Brasil

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Pequenos negócios foram os maiores geradores de empregos em março

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Levantamento feito pelo Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas (Sebrae), a partir de dados do Cadastro Geral de Empregados e Desempregados (Caged), mostra que as micro e pequenas empresas (MPE) expandiram, no último mês de março, a sua participação proporcional na geração de novos postos de trabalho no país.

Segundo o Sebrae, o segmento abriu 88,9% de todas as vagas no terceiro mês deste ano. De acordo os dados, os pequenos negócios contabilizaram mais de 1 milhão de admissões e um saldo positivo de 121 mil empregos.

No acumulado do ano, o Brasil já registra um saldo de 615 mil novos postos de trabalho, sendo as micro e pequenas empresas as grandes fornecedoras de emprego, com 430 mil vagas, correspondendo a 70% do total. Por sua vez, o levantamento indica que as médias e grandes empresas registraram um saldo de 148 mil empregos, 24,1% do total.

Na comparação entre o primeiro trimestre de 2021 e o primeiro trimestre deste ano, os cenários são relativamente semelhantes. “Todos os portes de empresa apresentaram saldos positivos, sendo que as MPE tiveram resultados quase três vezes maior do que as médias e grandes”.

Serviços lideram

Segundo o Sebrae, o setor de serviços continua como o maior gerador empregos. Em março, as MPE desse segmento contrataram 74.255 pessoas, com um total, até o momento, de 273.698 novos postos de trabalho, em 2022.

Já no comércio, tanto as MPE quanto as médias e grandes empresas (MGE) apresentaram saldos menores de emprego. Contudo, no acumulado do ano, as médias e grandes foram as que mais fecharam postos de trabalho: 43.361 mil desligamentos nas MGE, contra 17.434 das micro e pequenas empresas.

Por Aécio Amado* – Repórter da Agência Brasil *Com informações do Sebrae – Foto: Tânia Rêgo/Ag. Brasil

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Barueri oferece orientação a pequenos e microempresários sobre compliance e LGPD

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A Prefeitura de Barueri está oferecendo orientação aos pequenos e microempresários da cidade sobre as determinações da LGPD – Lei Geral de Proteção dos Dados Pessoais (Lei 13.709/2018), assim como as de compliance digital.

A preocupação da administração municipal deve-se à possibilidade de as empresas sofrerem sanções judiciais e prejuízos reputacionais em caso de descumprimento das normas apontadas na legislação.

“As grandes empresas já estão se adaptando à nova realidade e nossa preocupação neste momento é como as pequenas e microempresas estão tratando o assunto”, disse o secretário da pasta, Joaldo Macedo Rodrigues, o Magoo.

Temp — *Secretaria de Indústria, Comércio e Trabalho (Sict) de Barueri – Foto: Divulgação/SECOM-Barueri*

Esclarecimentos
Para tanto, a Secretaria está disponibilizando informações sobre a legislação. Os esclarecimentos aos empresários já podem ser encaminhados à Sict pelo e-mail [email protected] ou no telefone (11) 4161-7777.

Muitas empresas já exigem de seus parceiros, clientes e fornecedores tanto a aplicação da LGPD quanto a adoção do compliance digital. Apenas no que diz respeito aos microempreendedores, Barueri contabiliza 9.270 registros na Prefeitura.

Protocolos de segurança
Em síntese, o compliance digital é um conjunto de medidas para que as empresas garantam a proteção de dados particulares e de informações pessoais de seus públicos, seguindo protocolos de segurança e o cumprimento das leis, normas e regras na internet.

Cada empresa pode adotar sua política de compliance, como por exemplo, desenvolvendo um código de conduta próprio, criando medidas de gestão e operacionais, realizando auditorias periódicas e tomando outras medidas de acordo com as políticas de privacidade para assegurar o cumprimento da lei.

“Não basta o empresário adotar medidas de proteção, mas é importante também ele demonstrar que tem disposição em assumir uma política de compliance séria e responsável para o seu empreendimento”, completou Magoo.

Processos
As normas de compliance também servem ao empresário para minimizar riscos de processos e sanções judiciais e manter a organização nos limites da legalidade. No caso da LGPD, algumas das sanções previstas vão desde a advertência, passando por multa simples (até 2% do faturamento, limitado a R$ 50 milhões), multa diária, publicização da infração, bloqueios dos dados pessoais do empresário até a regularização da situação, entre outras.

De modo geral, os temas que a Sict vai esclarecer junto aos pequenos e microempresários são o compliance digital e a lei geral de proteção de dados brasileira, o conhecimento dos direitos dos titulares de dados, o entendimento da diretriz da ANPD (Autoridade Nacional de Proteção de Dados) sobre segurança da informação para as pequenas empresas e as penalidades previstas na legislação.

Fonte/fotos: SECOM-Barueri

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Sebrae revela aumento de pequenos negócios que fabricam chocolates

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Um levantamento feito pelo Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas (Sebrae) mostra que o número de pequenos negócios que fabricam produtos derivados de chocolate aumentou durante a pandemia de covid-19. Neste ano, a Páscoa, melhor momento para as vendas no setor, será comemorada em 17 de abril.

Segundo a entidade, a abertura de novos negócios na área aumentou 57% em 2021 em comparação com o resultado de 2019. Os dados foram obtidos a partir da Classificação Nacional de Atividades Econômicas (CNAE), que é formalizada pelos empreendedores no momento da abertura do negócio.

Em relação ao faturamento, a pesquisa mostrou que 42% dos empreendedores venderam mais em 2020 – primeiro ano da pandemia – em relação a 2019.

Os dados também indicam que o número de empresas abertas no setor foi maior do que o fechamento de firmas por três anos seguidos. Somente em 2021, foram registradas 2.397 aberturas e 883 encerramentos. A maioria dos negócios (2.319) foram abertos por microempreendedores individuais (MEIs). Os demais envolvem microempresas (72) e empresas de pequeno porte (6).

De acordo com o Sebrae, o setor de chocolates atrai microempreendedores por ser uma área que não exige formação profissional prévia. Não são necessárias máquinas sofisticadas e a matéria-prima é acessível. Além disso, é um setor caracterizado pela facilidade em empreender, seja por necessidade ou por oportunidade.

A analista de competitividade do Sebrae Mayra Viana avalia que o crescimento do setor está relacionado à falta de barreiras para entrada no mercado.

“Temos um contingente de empreendedores que normalmente elaboram ovos e bombons a partir da barra de chocolate comprada pronta, em sua própria casa, sem grande necessidade de máquinas e equipamentos. Estão incluídos também os doceiros ocasionais, que buscam uma renda extra em determinadas épocas do ano, como a Páscoa”, disse.

O Sebrae também oferece dicas para o microempreendedor alavancar suas vendas na Páscoa. A entidade sugere o investimento em kits e cestas, antecipação do período de encomendas pelas redes sociais, apostas em embalagens que facilitem o transporte e também o planejamento da produção e logística.

Ovos mais caros

No caso dos ovos de Páscoa vendidos em supermercados, os produtos estão até 40% mais caros em relação ao ano passado, segundo pesquisa realizada pela Associação Paulista de Supermercados (Apas).

Pela expectativa do setor, os consumidores devem optar pelos ovos menores, de cerca de 250 gramas, além de chocolates e bombons.

Por André Richter – Repórter da Agência Brasil – Foto: Marcelo Camargo/AB